El mercado chino del vino español

La Bodega Alicantina Cata Magistral Bocopa 23

El mercado chino de nivel medio o alto quiere probar todo tipo de vinos y a estas personas les gusta catar y reflexionar sobre ello. /LBA

Texto: Iza Święcicka

El vino español en China cotiza al alza, a pesar de la pérdida de un 40% de venta en 2013, según un informe de Wines of Spain. “Cuando empezamos a trabajar solo había una empresa de Barcelona, el Grupo Torres, vendiendo vino español allí. Los demás solo trabajaban con vino francés, australiano o chileno. Desde que iniciamos nuestra actividad en 2008 han comenzado a surgir nuevas empresas para trabajar con vino español. Por tanto, el mercado de está en auge, pero poco a poco”, declara Lin Jie, exportador de vino español a China.

Como cada mercado, el chino también tiene sus peculiaridades y hay que analizarlo por separado. Ni siquiera se puede hablar de un mercado como el de Estados Unidos porque dentro de este país hay muchos estados con legislaciones distintas. “Lo mismo ocurre en China. Hay una multitud de mercados. No es lo mismo Shanghai que Pekín, o que más hacia el interior u otras ciudades de la costa. Cada uno de los mercados es diferente y por eso lo importante para las empresas es seleccionar el tipo de mercado en el que quieren hacer sus inversiones y conocerlo bien”, aconseja Rafael del Rey, director general del Observatorio Español del Mercado de Vino (OeMv).

“Al mercado chino le gusta la marca y los productos premium, no comerciales”, apunta Pedro Cáceres, gerente de la compañía Vid y Olivo, que exporta sus productos, entre ellos vino, a China, Estados Unidos y Europa. Por tanto, según Rafael del Rey, se puede distinguir dos grandes mercados. Por un lado, el de los vinos importados de alto nivel para un determinado tipo de consumidor dispuesto a gastarse una cantidad importante de dinero como elemento de prestigio, y, por otro lado, el de los vinos más populares dominados, en gran medida, por las propias empresas chinas. “Hay cuatro o cinco grandes marcas, que a su vez lo que hacen es importarlo en gran medida a granel de países como Chile o España”, destaca el director del OeMv.

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Para Lin Jie, la relación calidad-precio del vino español es, con diferencia, mucho mejor que la de cualquier otro país. /LBA

El proceso de introducir la marca en China es complejo. “No es simplemente conseguir un pedido y enviar, es introducirlo en un portfolio con el importador adecuado. El sistema de distribución y los canales de venta son distintos de los europeos o estadounidenses”, destaca Pedro Cáceres. Lin Jie opina que el error principal es trabajar mal los contactos, “algo que en China es fundamental”.

Además, el exportador apunta que hace falta vender vino en grandes cantidades y saber donde hacerlo. “Una bodega que vaya a China sola puede ofrecer sus productos, pero tiene que trabajar con un importador o distribuidor de allí, que conozca bien el mercado”, argumenta Lin Jie. Por lo tanto, las ferias son grandes oportunidades para establecer contactos entre los bodegueros y los exportadores, subraya el exportador. Pero lo importante es que las ferias hay que prepararlas y trabajarlas bien, avisa Rafael del Rey.

Por otro lado, como constata Javier Navarro, asesor de la consultoría Interprocess de Alicante, tanto China como Rusia son mercados emergentes que se caracterizan por su inestabilidad. “Uno puede estar vendiendo dos contenedores de un producto al año en China y, al siguiente, el cliente ha desaparecido y no se compra ninguno”, ejemplifica el consultor.

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Las ferias son grandes oportunidades para establecer contactos entre los bodegueros y los exportadores, pero deben prepararse bien de antemano. /blog.comenge.com

Eladio Araiz Íñiguez, director general del Club de Marketing de La Rioja, coincide con esta opinión: “China parecía el maná, pero está costando mucho afianzarlo, hay poca seguridad en la repetición de venta y dificultades para defender el precio”.

Otro problema que existe es la comunicación. “En muchas ocasiones, no hablan inglés y no saben lo que quieren, porque no tienen experiencia en el mundo del vino”, explica Javier Navarro. Además, se requiere muchas veces exclusividad y generación de las marcas ad hoc, apunta Eladio Araiz.

También influye la cultura de tomar el alcohol en este país. “La gente en China no bebe vino como la de aquí, sino que lo bebe de un golpe. El vino francés funciona muy bien, porque tiene menos graduación que el español. Entonces, para vender vino español, como al chino le gusta beber mucho (es el quinto consumidor de vino a nivel mundial) hasta emborracharse, cuanto menos grado tenga mejor”, asegura Lin Jie. Pero, para el exportador, los consumidores del mercado chino de nivel medio o alto quieren probar todo tipo de vino y les gusta catar y reflexionar.

Según Lin Jie, el futuro de la exportación a China está en los vinos más económicos puesto que es un segmento con muchas perspectivas de negocio debido a la magnitud del mercado chino. “Hay muchos vinos buenos con una relación calidad-precio fantástica por descubrir. Sin duda esta relación en el vino español es, con diferencia, mucho mejor que la de cualquier otro país”, asegura el exportador.

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