La estabilidad de Estados Unidos, un objetivo para el vino español

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En Estados Unidos hay una cultura gastronómica y una afinidad por los productos europeos, que unido a la profesionalidad y estabilidad de su mercado, le convierte en un objetivo ideal para los vinos españoles. /diningindc.net
Texto: Iza Święcicka

Dentro de los mercados no tradicionales para España, los Estados Unidos son la principal fuente de crecimiento para el sector vitivinícola, junto con Canadá y México. El volumen de venta en 2013 se sitúa en casi 257 millones de euros, lo que se traduce en un aumento de casi dos puntos porcentuales respecto al año anterior. “Las relaciones que se crean son estables y, además, valoran nuestros productos por lo que el potencial de crecimiento es enorme, sobre todo, de la mano del público latino y de las tapas en la restauración. Pese a ser un país productor, hay cultura gastronómica y se valora mucho lo europeo”, apunta Eladio Araiz Íñiguez, el director general del Club Marketing de La Rioja.

Pero cada mercado tiene sus particularidades. “Hace poco hicimos un análisis en el Observatorio Español del Mercado de Vino (OeMv) sobre los principales estados de Estados Unidos importadores de vino y concluimos que son diferentes entre sí. Tienen otros sistemas de comercialización, con oportunidades distintas, e incluso gustos y legislaciones diferentes”, destaca Rafael del Rey, director general del OeMv.

Estas diferencias internas son un reto a la hora de exportar vinos. Por ello, Pedro Cáceres, gerente de la compañía Vid y Olivo Inversiones, la cual exporta sus productos a Estados Unidos, China y Europa, considera que el mercado estadounidense es más complicado que el mercado chino. “Conocemos muy bien el mercado americano.En Estados Unidos, todo lo referente a actividades comerciales, normativas, impuestos, permisos y similares se trata en cada estado de forma diferente. Hay normas federales para la importación pero las actividades de venta y promoción son independientes por estado. En general en todos los estados, menos el estado de Washington, funciona el sistema de tres niveles “Three Tier System”, o eres productor, o distribuidor o tienda, pero no dos o tres de estos a la vez. Además, hay 18 estados donde el negocio de bebidas alcohólicas están controlados por el gobierno estatal, bien como comprador y distribuidor, o bien como regulador de qué bebidas y vinos se pueden vender y cuáles no. Esto lo hace más complejo y provoca que la inversión tenga que ser más alta”.

La gran mayoría de la producción de las bodegas Volver de Pinoso con vinos como Tarima, Tarmia Hill o Triga, se exporta a Estados Unidos. /LBA
La gran mayoría de la producción de las bodegas Volver de Pinoso (Alicante), con vinos como Tarima, Tarima Hill o Triga, etiquetados en inglés, se exporta directamente a Estados Unidos. /LBA

El mes pasado, Vid y Olivo Inversiones anunció su alianza entre tres bodegas (Salvador Poveda de Alicante, Rey Eneo de Rioja y Castell dels Sorells de Valencia) para exportar sus productos. La primera etapa de esta colaboración consiste en exportar a Europa, después a China y finalmente a los Estados Unidos. Porque, como asegura Pedro Cáceres, “sabemos cómo es y hemos trabajado allí, lo dejamos como tercera fase y, en el momento adecuado, cuando las marcas tengan el volumen necesario, estaremos preparados para hacer el mercado americano”.

Por su parte, Eladio Araiz subraya la influencia que tienen los prescriptores a la hora de exportar los productos. En este campo destaca el trabajo de Robert Parker y su publicación Wine Advocate, donde aparecen evaluados vinos de todo el mundo. En su última edición han sido destacadas 54 referencias de la Denominación de Origen Alicante, 30 de ellas sobrepasando los 90 puntos.

Pero, a pesar de sus peculiaridades, el mercado estadounidense se caracteriza por la estabilidad y la profesionalidad. El director del Club Marketing de La Rioja destaca que tiene una buena política de segmentación de importadores/distribuidores. Además, “trabajan bien el canal y la definición del packing y de los precios, lo que es fundamental para tener éxito”, concluye Eladio Araiz.

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