Pros y contras del enoturismo para las bodegas

La bodega Emina en Valbuena del Duero tiene integrado un museo en la primera planta de la bodega. /LBA
La bodega Emina en Valbuena de Duero tiene integrado un museo en su primera planta donde se explica el vínculo de esa tierra con los viñedos y la elaboración del vino, con la marca de sus vinos presente en todo momento. /LBA
Texto: Iza Święcicka

Aunque no existen datos que indiquen cuantas de las 5.790 bodegas existentes en España apuestan por el enoturismo, cada vez aumenta el número de turistas del vino. Solo en el último año la cifra de enoturistas de las Rutas del Vino de España alcanzó 1.700.000 visitantes. Esta situación abre una serie de posibilidades ante los bodegueros a la hora de apostar por la actividad enoturística en sus bodegas, pero también los empuja a afrontar diversos retos.

Rafael del Rey, director general del Observatorio Español del Mercado del Vino (OeMv), apunta las tres principales ventajas del enoturimo para una bodega. En primer lugar, el reconocimiento de la marca. “Quien visita una bodega o tiene relación con su actividad, seguramente ya no va a olvidar el nombre de esos vinos”, destaca Rafael del Rey. En segundo lugar, la fidelización que supone la venta directa en bodega. “Tener un canal de venta estable en el tiempo para los clientes que han visitado la bodega y a los que intentamos fidelizar, es la clave”, aconseja el director general del OeMv. Y finalmente, los negocios que genera a su alrededor la actividad enoturística. “La hostelería, la restauración y la celebración de banquetes en la bodega, entre otras, son líneas de negocio que pueden ser rentables e independientes”, explica Rafael del Rey.

Pero, el enoturismo no solo va a aumentar la venta directa de vino en la bodega, sino que, como destaca Eladio Araiz Íñiguez, director general del Club Marketing de la Rioja, “el poder relacionar la experiencia del consumo del vino con una experiencia vital, va a mejorar sus ventas a corto, medio y largo plazo.” Esta actividad apoya la venta del vino tanto en los canales de alimentación, como en la hostelería. Según Encarni García, responsable de enoturismo de bodegas BOCOPA, la oportunidad de que la gente conozca un vino y lo pruebe, fomenta su venta en la restauración. Un estudio del OeMv sobre los mercados del vino en 2013-14 en España indica que un 44,1% de consumo de vino del año 2013 se produjo en los hogares, frente a un 25,6% en hostelería. Aunque, según este mismo estudio, en los últimos cuatro años el canal de venta HORECA se ha reducido en un 7%.

La Bodega Francisco Gómez de Villena además de tienda tiene una almazara y una capilla. /lacronicavirtual.com
La Bodega Francisco Gómez de Villena además de tienda ofrece los servicios de una almazara y una capilla. /lacronicavirtual.com

Además, como indica Ricardo Sellers, profesor de Marketing de la Universidad de Alicante y autor del blog del Marketing y el Vino, el enoturismo es la forma de dar a conocer los vinos de la bodega para generar un vínculo emocional con la gente que ha ido a visitarla. También “es una forma de comunicación con la potencial presencia, que esos visitantes van a tener después, en las redes sociales donde van a twittear, colocar la información de la visita en Facebook o poner las fotos de la misma en Instagram”, apunta el profesor.

Sin embargo, iniciar una actividad enoturística requiere profesionalización y dedicación. “Hay que abrir la bodega, cuando el cliente la puede visitar. No se puede ofrecer enoturismo de lunes a viernes, ni desde las 9 a las 15 horas cuando la gente trabaja. El turista del vino quiere visitar las bodegas durante el fin de semana, el sábado por la tarde o el domingo por la mañana”, destaca Ricardo Sellers.

Por otra parte, la ventaja de tener dos horas a un cliente de la mano del bodeguero, puede convertirse en un riesgo. “Si únicamente se contacta con el cliente mediante una botella en un lineal, la relación es muy pequeña, porque solo se descorcha vino y se bebe. Con una visita guiada, uno está arriesgando más, pero las posibilidades de tener un aumento de ventas y de conocimiento por parte del cliente de la bodega, merecen la pena”, subraya Eladio Araíz.

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En las visitas en grupo no siempre se encuentra el cliente potencial para el producto por lo que se debe estudiar muy bien la relación entre ambos. En la imagen el autobus enturístico de la bodega Casa Sicilia. /casasicilia1707.es

Otro obstáculo a la hora de atender las visitas en la bodega es la masificación, ya que en grupos de 30 a 40 personas no siempre se encuentra el cliente potencial para el producto. Eladio Araiz aconseja que una vez la bodega tenga definido su punto diferenciador debe identificar al público objetivo que recoge esa propuesta de valor. “Si uno lanza un vino exclusivo para gente con un poder adquisitivo alto y llega un grupo de chavales de despedida de soltero en busca de fiesta, su oferta no está preparada para que la reciba ese público. Es un pequeño riesgo que se puede evitar preparando bien el producto y previendo cuál va a ser el cliente”, concluye el director de Club Marketing de la Rioja.

Aunque no solo las bodegas tienen que adaptar el público a su oferta, sino que también han de personalizarla. “En muchas ocasiones, el turista sale decepcionado de una visita por falta de adaptación a sus necesidades”, destaca Damià Serrano, profesor de Turismo Gastronómico en la Universidad de Barcelona y responsable del LabTurisme de la Diputación de Barcelona.

Pero, sobre todo, las bodegas no deben perder de vista su objetivo principal, la elaboración de vinos de calidad. Como apunta Damià Serrano,“algunas bodegas se dedican a cultivar viñedos y todas a elaborar vinos. Abandonar la calidad del producto principal, para centrarse en el nuevo negocio es un error. Los enoturistas acuden a ellas precisamente por lo primero.”

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