Lin Jie, importador de vino español a China: “Exportar vinos económicos es un segmento con muchas perspectivas de negocio por la magnitud del mercado chino”

Texto: Iza Święcicka; Fotografías: Fanny Ruan

Lin Jie (Zhejiang, China, 1978), se dedica a importar vinos españoles al mercado chino. La idea de llevarlos allí surgió en 2005, porque “vimos un crecimiento de la demanda de los vinos en China”, asegura el empresario. Durante mucho tiempo tanteó el estilo de producto que era interesante para la exportación. A partir de 2008 su empresa Eurobaco importa unas cien referencias de diferentes denominaciones de origen, sobre todo Rioja, Ribera de Duero y Bierzo, pero también de Alicante, Jumilla y Penedés, entre otras. Además, en colaboración con diversas bodegas elabora sus propias marcas tales como Lithos Vitis, Hortus e Izbania.

P: ¿Por qué solo se centraron en los vinos españoles?

Cuando comenzamos a trabajar poca gente conocía el vino español en China. Entonces como nuestra intención era la de ser un embajador del vino español en ese país, nos presentamos como un importador de ese vino, sin tocar ningún otro país. Es la idea que aún mantenemos.

P: ¿Qué factores se tuvieron en cuenta a la hora de  la selección?

La idea principal era tratar con un mercado medio-alto por lo que seleccionamos vinos como mínimo de crianza. Comenzamos a hacer pruebas en China para conocer el mercado y definir una franja de precios y calidad para diferentes estilos de vino. Además, la gente en China cuando habla de vino siempre piensa en tinto y luego en Francia por influencia del primer vino que llegó, un tinto francés. Por eso trabajamos mucho más con tintos que con blancos.

P: ¿Con qué bodegas trabajan?

En cuanto a los tintos hemos fijado a Artadi en Rioja, a Pago de Carraovejas y Montebaco en Ribera del Duero, y El Sequé de Alicante. En cuanto a cava, trabajamos con Recaredo del Penedés. De Jerez, Maestro Sierra. Y en cuanto a blancos, tenemos un Rueda con Viñedos de Nieva y, también, algo de Verdejo y Albariño de Rias Baixas. Además, hemos lanzado nuestras propias marcas al mercado chino. Así, Artadi elabora nuestro Lithos Vitis, García de Aranda elabora el Hortus y Viña Elena de Jumilla produce nuestra marca Izbania. De esta forma tenemos ocho tintos, a los que se suman dos marcas más de vino de Pillo.

Cada vez hay más vino español en China por su precio económico

P: ¿A qué se debe el apostar por las propias marcas?

China es un mercado muy grande y muy abierto, por lo que se pueden importar muchas marcas y trabajar con diferentes bodegas. Pero con las bodegas se puede trabajar bien o mal. Es decir, que en ocasiones si viene otro cliente que vende igual o se exige una cantidad suficiente para tener la exclusividad en China aparecen ciertas dificultades. Siempre se puede negociar, pero para mantener nuestra idea era importante tener nuestra propia marca con cierta estabilidad en un mercado tan grande como es el chino. Muchos importadores lo hacen.

Lin Jie explica la situación actual de China sobre el mercado de los vinos de importación.

P: ¿Cuál es la situación actual de vinos en China?

En China no se trata al vino como se hace aquí, que es una bebida. Allí es un artículo de lujo. Entonces la venta no es como en Europa, que ya tiene un mercado hecho. La gente no entiende mucho de vinos. A pesar de ello están representados países como Australia, Chile, Estados Unidos (California), Nueva Zelanda, Argentina y Sudáfrica que escenifican el mundo nuevo del vino, además de Francia, España o Italia. Actualmente el vino italiano, con un seis por ciento de mercado, está por detrás del español, con un 18, cosa que antes eran por igual, alrededor del seis. Cada vez hay más vino español, sobre todo porque el precio es más económico.

P: ¿Cómo pretenden ser embajadores del vino español en China?

Desde 2008, tenemos abierta una vinoteca y muchos puntos de venta como distribuidor. Además tenemos varios restaurantes y clubs privados que se surten de nuestros vinos. Quizás sea una red de venta pequeña, pero está bien organizada. El problema es que, en general, el vino en China no es una venta normal. El mayor consumo ocurre en ocasiones especiales como bodas o celebraciones. Pero, cada vez, el nivel adquisitivo de los chinos crece y la gente busca más calidad, y otro nivel de vida. Por eso están empezando a querer saber de vinos, aunque de momento suponen muy poca cuota de mercado, en detrimento del vino económico que aún es el que mejor funciona.

P: Entonces, ¿de qué forma venden sus vinos de gama media-alta?

Es cierto que nuestros vinos no son económicos por lo que esta venta siempre tiene que tener un contacto social elevado. Eso es lo que vende.

P: Según un estudio de abril de 2013, el segundo factor en la que se fijan los compradores extranjeros del Reino Unido es la variedad de uva con la que se elabora el vino.

Ahora mismo, el mercado chino no está maduro, y no cuenta con la experiencia de otros como el británico o el americano. Por tanto, no sé presentan los vinos según la variedad de la que estén hechos, sino que más bien se enfocan al mercado en función de su procedencia y de alguna DO concreta como por ejemplo, sobre todo, de Burdeos y Borgoña, en Francia, y de Rioja, en España.

Nuestra referencia Izbania está hecha de Monastrell

P: ¿Cómo es la recepción de los vinos españoles en China?

Cada día cambia, pero siempre al alza. Cuando empezamos a trabajar solo había una empresa de Barcelona, el Grupo Torres, vendiendo vino español allí. Pero los demás solo trabajaban con vino francés, australiano o chileno. Desde que iniciamos nuestra actividad en 2008 han comenzado a surgir nuevas empresas para trabajar con vino español. Por tanto, el mercado de está en auge, pero poco a poco.

P: ¿Y los vinos de Alicante que importa a China?

El Sequé y el Laderas del Sequé funcionan bien en China. Gustan mucho a la gente, porque tienen un toque francés que puede ser debido a que tienen un enólogo de esta nacionalidad. Llevamos mucho tiempo trabajando con ellos y con buenos resultados. Además, nuestra referencia Izbania está hecha de Monastrell.

P: ¿A qué dificultades se enfrenta el vino español en cuanto al consumidor chino se refiere?

La gente en China no bebe vino como la de aquí, sino que lo bebe de un golpe. El vino francés funciona muy bien, porque tiene menos graduación que el español. Entonces, para vender vino español, como al chino le gusta beber mucho (es el quinto consumidor de vino a nivel mundial) hasta emborracharse, cuanto menos grado tenga mejor. Sobre todo, para el consumo general, porque los chinos han asimilado el modelo de vino tinto al francés, y todo lo demás es diferente. Sin embargo, para el mercado de nivel medio o alto, no hay problema puesto que esa gente quiere probar todo tipo de vino y le gusta catar y reflexionar.

El vino francés funciona bien en China porque tiene menos graduación que el español

P: ¿Cómo informan a sus clientes de las cualidades de los vinos que importan?

Trabajamos con unas fichas técnicas donde tratamos de informar sobre el tema de la DO, el clima, la bodega, las características que tiene la variedad de uva, entre otras cosas. Pero el mercado chino no está educado para saber diferenciar entre las distintas variedades. Por ello, en la medida de lo posible hacemos catas y vamos educando a la gente para que conozca los vinos españoles y los diferencien en cada una de las fases de una cata.

P: ¿Por qué los impuestos al vino español que entra en China son tan elevados?

Son debidos a un acuerdo entre el gobierno Chino y la UE. Todos los vinos de Europa tienen que pagar un impuesto que incluye el IVA, los aranceles aduaneros y otras accisas, lo que suma un 48,2 por ciento. Sin embargo, hay un trato diferente con lo que yo llamo “mundo nuevo”. Chile, Australia y California no pagan casi impuestos. Es una pena que no se llegue a un acuerdo para fomentar que los vinos europeos entren sin pagar tantos impuestos porque el resto de mercados, en cuanto a precios, son más competitivos.

El empresario está convencido de que la relación calidad/precio de los vinos españoles es una de sus bazas para el mercado.

Lo fundamental, buscar un buen contacto. Nosotros como exportadores e importadores sabemos mucho del tema, de los vinos de aquí y del mercado de allá. Además, existen muchas ferias de vinos en China y Hong Kong, donde se deben presentar los productos. Pero no por separado una bodega o una DO, sino bajo la marca España. El motivo es que en China ahora no importa quien sea, si una bodega u otra. Es más fácil vender España que Alicante. Pero entiendo que no es fácil meter a todos los bodegueros españoles juntos. Si Alicante quiere posicionarse deberá obtener muchas subvenciones y ayudas, y hacer mucho trabajo para llegar a ese nivel.

P: ¿Qué hicieron mal los españoles al no introducir bien la marca de vinos españoles al mercado chino?

No solo es cuestión de vinos. Los españoles con la buena relación calidad-precio que tienen en multitud de productos, no saben muy bien venderse. Por ejemplo el aceite de oliva. En España se produce el 50 por ciento de la producción mundial. Sin embargo el país que más aceite vende es Italia. Hay que vender como sea, pero saber cómo se hace y a quién. Tendrían que aprender de Francia o Italia. No hace falta crear muchas cosas nuevas para el mercado. Si bien es cierto que, en la actualidad, están entrando en el mercado más que antes y está subiendo el consumo de vino español en China y en el mundo.

P: Si fuera español ¿por dónde empezaría a mejorar esta situación?

Mi consejo es que se venda España como España, porque tiene buenos productos y hay que saber mostrarlo al mundo. A partir de ahí hay mucho trabajo por hacer entre todos. Económicamente, es interesante para el Gobierno, las empresas y las propias DO. Y aunque se está empezando a hacer, se puede mejorar. En China, mi sensación es que los eventos de Francia o Italia tienen mucho más presupuesto que los españoles. Todo esto influye, porque ayuda a vender.

P: ¿Qué clase de eventos organizan para mejorar las ventas?

Hace poco en Guang Dong hicimos un evento de 400 personas con Isio y Juan Carlos de El Sequé, y aunque me toco poner todo el dinero, conseguí 200 socios para consumir nuestro vino. Además, hicimos subastas de vinos como El Pisón de Artadi que tras las pujas se adjudicaron por unos 10.000 euros una botella que en bodega vale 100. Esto es el contacto que se tiene con una sociedad de clase alta en la que todo el mundo quiere consumir nuestro vino y quiere ser grupos de este club privado.

Actualmente en China es más fácil vender vinos como España que de Alicante

P: Entonces, ¿qué falla?

En primer lugar, que se trabajan mal los contactos algo que en China es fundamental. Y, en segundo, que hace falta vender vino en grandes cantidades y saber donde hacerlo. Una bodega, que vaya a China sola puede ofrecer sus productos pero tiene que trabajar con un importador o distribuidor de allí, que conozca bien el mercado. Si éste te pide retocar un vino o mantener un precio-calidad, entonces si lo haces trabajarás con él. De conteiner en conteiner, poco a poco creciendo. Las bodegas deberían ir a China de este modo y no montar sus oficinas allí, porque veo algunas que están haciéndolo y en lo único que les va a repercutir es en gastar dinero, porque no venden. Las principales fuentes de contactos son las ferias, donde el cliente va en busca de productos y que, hoy en día, también se pueden ofrecer por internet.

P: ¿Han pensado en la venta on line?

Siempre hemos querido trabajar este tipo de comercio. Para ello, haremos una selección de vinos de gran calidad de las diferentes DO más importantes de España para mandar a China y presentar a la gente más vinos de aquí, no solo el económico y no siempre de granel. Hay muchos vinos buenos con una relación calidad-precio fantástica por descubrir. Sin duda esta relación en el vino español es, con diferencia, mucho mejor que la de cualquier otro país.

P: ¿Llevan granel a China?

No, todo embotellado. Pero si es cierto que la mayoría del vino español que se vende en China es de granel. No obstante está comenzando a introducirse el vino económico en botella. Sin embargo, esto no es significativo porque si bien significa que hay más contacto del vino con los consumidores, en función de cómo madure el conocimiento de los vinos en China, esto cambiará y muy probablemente subirá el precio. Buscar precio es una cosa y buscar calidad-precio es otra, bien distinta.

P: ¿Existen ayudas en cuanto a los impuestos para exportar los vinos desde España?

No, hay que pagarlo todo. Pero esta cuestión se maneja desde China. Aquí no se paga nada. Ni siquiera el IVA. Se vende a precio de bodega y al llegar allí se paga el impuesto y el transporte. Ahora se producen más gastos porque no se puede descargar el conteiner directamente a tu almacén. Has de hacerlo a uno de los que hay en el puerto franco para que les hagan los controles y análisis pertinentes. Si no tienen ningún problema te dejan sacarlo. Pero esto puede tardar entre una semana y más de un mes. Nunca se sabe.

Desde que comenzó a exportar vinos a China Lin Jie ha querido erigirse en un embajador de los vinos españoles en su país.

P: ¿Cómo es el etiquetado para un vino que se importa a China?

Las etiquetas no cambian para nada. Sin embargo, las contra etiquetas tienen que tener un formato especial que pide la aduana china y que debe respetar el contenido exacto que indican. Se debe indicar los ingredientes del vino, quienes son el productor y el importador, la fecha de embotellado, el modo de conservación y la fecha de caducidad. Esto último es algo que allí es obligatorio. También, se debe incluir un código de barras, y la dirección y el número de teléfono del proveedor. Y otra cosa a tener en cuenta en la contraetiqueta es que la letra latina no puede ser más grande que la china.

P: En este sentido, tiene algún consejo para los importadores…

No marcar la variedad de uva de la cual procede el vino porque de hacerlo  te obligan a realizar un análisis para comprobar que efectivamente proviene de esa uva en concreto.

P: Entonces, si las etiquetas del vino no se alteran de las originales, ¿de qué forma se realiza el contraetiquetado?

Normalmente si se trabaja con cantidades grandes de vino, el importador pega en origen la contraetiqueta. Pero si son pocas cajas, el contraetiquetado se realiza en un puerto franco, donde funcionarios lo llevan a cabo de forma manual. El inconveniente de hacerlo así es que no puede enviarse a cualquier parte del territorio continental de China.

La producción de vino en China crece un 15 por ciento anual, pero la de importación aún más

P: ¿De qué depende la fecha de caducidad del vino?

Es una tontería, pero hay que marcarlo. En general, en los vinos de crianza se marcan 10 años y en los jóvenes 5 años. Pero no es significativo, todo el mundo lo sabe, pero hay que hacerlo.

P: ¿Qué otras particularidades tiene el mercado chino de vino?

El chino no es un mercado normal. Puedes encontrar vino en los supermercados y en muchas vinotecas, pero nada de esto es significativo para un mercado tan grande como China. Por eso aún se puede crecer mucho en el mercado chino. Ahora también se produce vino en China y ya es el cuarto en cuanto a hectáreas cultivadas a nivel mundial. Cada año crece un 15 por ciento su producción. Pero el vino de importación aun crece a un ritmo mucho mayor. Quizás algún día se llegue a igualar pero el mercado es muy grande.

P: ¿Qué planes tienen para el futuro?

Vender más, exportando vinos más económicos puesto que es un segmento del cual se espera mucho debido a la magnitud del mercado chino. Confiamos en nuestra experiencia, para seguir mejorando y ser competitivos en cuanto a la relación calidad-precio. Algo que podemos hacer porque trabajamos con todas las bodegas. También creando más puntos de venta y distribución para aumentar el número de clientes que consuma vino de nuestra marca. A nivel de Pillo, ahora mismo, estamos preparando nuevos vinos blancos y rosados de 2013 para completar nuestra oferta de productos.